La plupart des spas managers ont l'impression que si les produits restent sur l'étagère et ne se vendent pas, ils n'en sont pas responsables. Bien au contraire ! Toutes les actions marketing entreprises par les marques de cosmétiques sont des préalables indispensables à la vente, mais elles ne suffisent pas à déclencher chez une cliente l'acte d'achat. Des moyens d'action doivent être mis en place.

Curieusement, en effet, le plus grand obstacle à la vente de produits de maquillage en spa ou en institut, ce sont... les esthéticiennes ou les techniciennes spa. Elles se bercent d'une approche holistique quasi spirituelle du soin et bannissent le côté "futile" du maquillage. Elles se sentent même investies d'une mission : l'état de la peau de leur clientèle.

Stimuler la vente par une séance de maquillage

Après un soin visage, il est fréquent d'entendre une esthéticienne conseiller à sa cliente de ne rien mettre sur sa peau "qui est si propre et si belle"... Et devinez ce que fait cette dernière ? Elle s'enferme aux toilettes et s'empresse de se remaquiller (parfois mal), car elle n'a pas l'intention de sortir de chez vous le visage "nu" ! Vérifiez, c'est quasiment toujours le même scénario.

Ce type de comportement laisse pourtant présager de beaux bénéfices. Le maquillage est le complément parfait d'une belle peau. Et c'est si facile ! Il suffit que l'esthéticienne affirme "laissez-moi juste retoucher votre maquillage", sorte sa palette et se mette au travail. C'est le meilleur moyen - subliminal - de provoquer une vente. En fait, le maquillage est la touche finale d'un soin visage. La cliente peut rester couchée pendant qu'on la maquille. Et pour la rassurer, il suffit de lui expliquer que le maquillage la protège des rayons UV et de la pollution. Ce qui est exact.

Marie Durenbach