Proguidespa.com : Dans votre stratégie de développement, comment conciliez-vous la gestion du casino, dont la saison haute est l'hiver, avec l'ensemble de vos activités ?

Richard Frischer : Vous avez raison, le casino est notre cœur de métier. Mais notre modèle économique évolue aussi vers celui d'un véritable resort. Notre politique est de proposer des moments de détente toute l'année. Nous avons d'ailleurs changé d'appellation, il y a deux ans, « Domaine de Forges » ayant remplacé « Grand casino de Forges-les-Eaux », pour renforcer notre positionnement sur le haut de gamme. C'est une première étape. Pour lisser la fréquentation sur l'ensemble de l'année, nous avons ensuite agi sur plusieurs domaines : l'offre, les équipements et la qualité du service.

Pour autant, Forges Hôtel reste un hôtel trois étoiles. Pourquoi ?

C'est un choix stratégique. Nous maintenons volontairement cet établissement à un niveau trois étoiles pour capter la clientèle d'affaires. La seule chose qui nous sépare d'un quatre étoiles, c'est que nous n'avons pas de frigo, ni de room service. Pour le reste, nous avons beaucoup travaillé sur la qualité de l'accueil en privilégiant une approche globale du bien-être. Cela passe par la convivialité, mais aussi par un marketing olfactif très présent, dès que vous entrez dans le hall de cet établissement, et une multitude de détails, comme une cheminée que nous maintenons toujours allumée l'hiver, une lumière tamisée autour de la piscine, etc.

Vous parlez de clientèle d'affaires. Est-ce un axe important de votre politique commerciale ?

Oui. Nous sommes pleins tous les week-ends, du vendredi au dimanche soir, avec une clientèle essentiellement parisienne. Par conséquent, nous organisons plus de 300 séminaires par an pour remplir nos hôtels durant la semaine. Et puis, soyons justes, vu notre cadre exceptionnel, à mi-chemin entre Paris et la mer, nous avons bénéficié d'un effet de crise : si beaucoup d'entreprises allaient auparavant à Marrakech ou à Deauville, elles trouvent aujourd'hui un meilleur rapport qualité/prix chez nous et une offre différente.

Sur les week-ends, estimez-vous avoir un positionnement « club » avec le golf, le spa, les activités autour du lac ?

En effet. Nous avons une clientèle familiale et beaucoup de parents divorcés, avec des besoins spécifiques. Notre politique consiste à faire en sorte qu'ils puissent s'occuper d'eux, se libérer des contraintes quotidiennes. C'est pourquoi nous leur proposons, par exemple, de confier leurs enfants à des animateurs pendant leur séjour. Pour l'été, nous avons conçu « Forges Beach », une grande plage de sable blanc autour du lac, avec des palmiers, de la musique, des grillades... pour favoriser les contacts entre deux publics, celui de l'hôtel et une clientèle extérieure, venue pour le tennis ou le golf.

Dans cette organisation de type « resort », quelle place accordez-vous à votre spa ?

Nous le développons un peu plus chaque année. Pour préserver l'intimité des clients, nous avons séparé les espaces de soins de la partie hammam, sauna et jacuzzi. Côté marques, nous sommes restés fidèles à Sothys, notre partenaire depuis 1995, mais nous cherchons aussi à enrichir notre offre. Par exemple, nous allons ajouter une cabine double avec la Sultane de Saba, autre partenaire depuis cinq ans. Nous avons aussi en projet deux nouvelles baignoires balnéo et la rénovation de quelques cabines. Enfin, des projets d'agrandissement du spa sont prévus pour fin 2012, avec notamment la création d'une salle de repos, qui manque aujourd'hui.

Vous avez choisi de gérer en interne votre spa. En avez-vous fait un centre de profit ?

Bien sûr ! Ce spa possède une capacité d'accueil importante que nous essayons de rentabiliser. Ses atouts sont nombreux, notamment une carte de soins moins chère que celle des spas parisiens... Nous avons aussi changé notre manière de travailler. Vis-à-vis de notre clientèle, nous sommes très flexibles, nous ne refusons jamais personne. Nous avons aussi commencé à proposer des coffrets cadeaux avec Smartbox, ce que nous ne faisions pas avant. Actuellement, nous avons quelques formules à la journée, mais nous souhaiterions développer des formules spa/poker ou spa/golf, des activités qui nous semblent très complémentaires.

Quel chiffre d'affaires génère le spa de Forges Hôtel ?

Depuis quatre ans, notre spa affiche une croissance d'environ 15% par an. Pour l'exercice 2007-2008, son chiffre d'affaires était de 380 000 euros. Cette année, il a atteint 610 000 euros... C'est plutôt encourageant, d'autant qu'il est désormais rentable depuis deux ans.

En plus de Forges Hôtel et du Continental, vous possédez un petit hôtel de charme quatre étoiles, la Folie du bois des fontaines, qui comporte dix chambres. N'avez-vous jamais eu envie de le doter d'un spa ?

Il possède déjà un hammam et un jacuzzi, avec une grande baie vitrée qui donne sur le parc. Faut-il aller plus loin ? Je ne suis pas sûr que des cabines soient rentables pour un hôtel de ce type, mais je reste prêt à entendre d'éventuelles suggestions...

Propos recueillis par Georges Margossian.

* En 2007, le groupe Partouche a signé un contrat d'exploitation avec Serge Trigano pour la gestion de Forges Hôtel***.