INTERVIEW – Selon Olivier Petit, directeur associé chez Deloitte, si les offres couplées se développent de plus en plus, elles ne doivent faire oublier l'essentiel : leur commercialisation...

Proguidespa.com : Votre baromètre d'octobre indique que les premiers effets de la crise se font déjà sentir dans l'hôtellerie parisienne. Ces résultats risquent-il de remettre en question les bons résultats de l'année ?

Olivier Petit : Non. Il faut les relativiser. Ce sera une bonne année pour l'hôtellerie parisienne. On reste tout de même sur des performances élevées avec des taux d'occupation avoisinant 83% pour les catégories supérieures et plus de 84% pour les hôtels de charme. Quand on est sur ces niveaux, on a plus de chances de baisser que de poursuivre sa progression...

Il n'empêche. Vous pointez du doigt un phénomène qui vous semble « inquiétant » avec la baisse des prix moyens...

Ce qui est inquiétant à Paris, c'est le recul conjoint de la fréquentation et des prix moyens dans l'hôtellerie. Quand un hôtel baisse ses prix, il n'envoie jamais un très bon message à ses clients ! Par la suite, il lui sera toujours plus difficile de remonter ses prix moyens que ses taux d'occupation. Or, on constate que cette tension touche toutes les catégories à Paris, notamment l'hôtellerie de charme, la plus fragile, car elle n'est pas intégrée aux grandes chaînes hôtelières. Les prix moyens des 4 et 5 étoiles, eux, ont subi une baisse de 4,9%.

Comment l'expliquez-vous ?

L'une des principales raisons, c'est la diversification des canaux de distribution de l'offre hôtelière. Les possibilités sont aujourd'hui plus nombreuses. Elles permettent d'optimiser le taux de remplissage des hôtels. Mais ces canaux sont aussi fortement discountés, plus enclins à la baisse.

Les séminaires ont plutôt le vent en poupe, notamment en Ile-de-France et en Paca. Faut-il craindre un ralentissement début 2012 ?

En effet, le marché MICE* a repris en 2010. Et les établissements qui disposaient de ce type d'équipement ont pu bénéficier du redémarrage du marché. Certains hôtels, qui avaient des espaces de réunion peu développés ou modulables, en ont même profité pour réaliser des investissements qui pouvaient s'avérer nécessaires. Ce sont des produits qui fonctionnent bien en temps normal. On peut toutefois anticiper un ralentissement de cette activité, en 2012, si la crise s'accentue, car le premier budget qu'on coupera dans les entreprises, ce sera celui de la communication.

De plus en plus d'hôtels haut de gamme intègrent, dans leur stratégie commerciale, à la fois le spa et l'organisation de séminaires. Pensez-vous que cette tendance va s'accroître en 2012 ?

Sans doute, si la conjoncture le permet. Il est vrai que les hôtels qui disposent de spa et de salles de réunion commercialisent de plus en plus d'offres couplées. Cela peut bien fonctionner, car le spa fait partie des activités les plus faciles à gérer dans un hôtel, mais jusqu'à certaines limites. Tout dépend de la taille du spa. A trop vouloir le mettre en avant, on risque de buter sur des contraintes horaires et l'engorgement du planning des soins, entre les clients de l'hôtel, la clientèle extérieure et les séminaires ! L'idéal, c'est donc de décliner une offre en fonction des goûts de chacun, entre le golf, les activités sportives, les massages, etc. Il faut savoir aussi que l'équipement ne fait pas tout. Sans la force commerciale nécessaire à la commercialisation de ces offres, leur réussite restera problématique.

En 2011, dans quelles conditions, un spa peut-il être différenciant pour un établissement qui commercialise des séminaires ?

Le spa peut apporter une différence pour les hôtels trois étoiles supérieurs et les quatre étoiles urbains, mais ces établissements n'ont pas toujours de vrais beaux spas. Ces derniers sont plus adaptés à des hôtels de destination, notamment en bord de mer, disposant de beaux espaces de travail, valorisant pour les collaborateurs.

Le spa représente-t-il encore un atout pour le haut de gamme ?

Moins qu'avant. Sur un marché qui arrive à maturité, il fait désormais partie des équipements incontournables. Un quatre étoiles avec un spa, ce n'est plus très original... En revanche, il renforce sa pénétration dans l'hôtellerie 3 étoiles, et plutôt dans des destinations loisirs. De façon générale, le spa est moins différenciant, car l'offre s'est beaucoup développée. Et, parallèlement, les hôteliers sont devenus de plus en plus vigilants sur le fait qu'ils devaient gagner de l'argent avec le spa.

Propos recueillis par GM.

* MICE : Meetings, Incentives, Conferences and Exhibitions.