C’est une composante fondamentale du « mix marketing », comme disent les spécialistes, car elle doit tenir compte d’une multitude d’informations : les coûts induits par le service proposé, les tarifs de la concurrence, le niveau de la marge commerciale, la psychologie des clients, etc. Petit tour d’horizon.

La solution la plus simple, c’est de regarder ce que fait le voisin... Il augmente ses prix ? On fait pareil. Il les baisse. On suit ! Mais c’est oublier un peu vite que votre concurrent n’a pas forcément les mêmes contraintes que vous. Et ce qui fait l’intérêt de votre positionnement marketing, c’est un tout : la qualité de vos prestations, vos produits, votre choix d’implantation, son agencement, la manière dont vous communiquez, etc.

Le prix est donc un élément clé dans le développement de votre spa. Trop élevé, il peut faire fuir. Trop bas, il risque de déclasser votre établissement.

Pour vous aider, voici quelques méthodes utilisées par les spécialistes du marketing. A adapter, bien sûr, en fonction de vos objectifs dans l’année (saisonnalité des ventes).

• Le « pricing premium » (prix élevés, qualité élevée)

Cette stratégie de prix concerne tout le domaine du luxe. Prenez un spa dans un hôtel luxueux. Le décor est sublime et les prestations de très haute qualité. L’heure de massage est fixée au minimum à 120 euros.

• Le « pricing de pénétration » (prix bas, qualité élevée)

Ici, le prix est positionné bas pour gagner des parts de marché. Une fois celles-ci conquises, les prix augmentent.

• Le « pricing  économie » (prix bas)

Le prix bas induit un effet volume, grâce à des prestations accessibles à un plus grand nombre de personnes. Un spa peut essayer de construire sa stratégie ainsi, en tablant sur un taux de remplissage élevé pour arriver à atteindre son point mort et un certain niveau de rentabilité.

Il existe encore d’autres  approches de politique de prix.

• Le « package pricing »

Il consiste à créer une offre composée de plusieurs services pour la rendre plus attrayante et plus intéressante que le service pris isolément.

• Le « pricing promotionnel »

Une stratégie simple du « un service acheté, un produit ou service offert ». Une idée assez attractive consiste à proposer un « soin découverte » pour chaque client qui achète un coffret cadeau bien être. A mettre en place pour la fête des mères ou à l’occasion de Noël. L’occasion d’attirer puis de fidéliser deux clientes.

• Le « pricing psychologique »

Cette stratégie est utilisée quand on veut toucher le côté émotionnel du client en proposant des prix à 49 euros, à 69 euros ou 99 euros. On couple souvent cette approche avec une autre stratégie. Le package de soins hammam/jacuzzi/massage (de 30 mn) est par exemple proposé à 49 € dans certains spas.

Juin 2010

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