Le marketing des spas fait de plus en plus appel aux coffrets cadeaux. Outils de communication performants, ils offrent aux nouveaux spas un moyen de toucher rapidement un large public. Conseils de gestion pour les spa managers.

1. Choisissez le bon opérateur. Tous les coffrets cadeaux ne se ressemblent pas. Informez-vous sur leur réseau de distribution, la clientèle visée, leur historique, leurs dates de règlements et leur solidité financière. Leur politique commerciale ne doit pas entraver votre propre démarche marche marketing.

2. Négociez votre contrat. Sur le papier, il n'y a aucune marge de manœuvre... Dans la réalité, si vous possédez un spa déjà connu, vous aurez la possibilité de revoir votre taux de commission. Enfin, refusez toute clause d'exclusivité, même si elle est expressément énoncée dans le contrat.

3. Proposez le bon soin et le bon coffret, c'est-à-dire adaptés à votre spa. Sélectionnez le produit qui convient à votre politique marketing. Le principe est simple : vous aurez le choix entre plusieurs prix de soins, optez pour celui qui vous permet de gagner de l'argent sans décevoir votre client (service bâclé...)! Si vous penchez pour un coffret à 39,90€ ou 49,90€ (les plus vendus), un soin « peau nette » ou « éclat » de 30 minutes sera toujours plus attractif qu'une réflexologie plantaire de 20 minutes !

4. Mettez votre établissement en scène. Evitez les photos de banques d'images, qui banaliseraient votre lieu. Investissez plutôt dans une belle photo, qui met en valeur votre spa.

5. Accueillez dans votre spa votre client « coffret » comme un VIP. N'oubliez jamais que ce produit a été acheté au prix fort, même si vous payez un intermédiaire ! Et sans ce coffret cadeau, votre client ne serait jamais venu chez vous.

6. Fidélisez. Cela passe par l'accueil, votre compétence et votre sourire, mais aussi par ce que vous allez donner à la fin du soin : votre carte de soin, un échantillon... Bref, de quoi rappeler à votre client le bon moment qu'il aura passé dans votre spa.

Siska von Saxenburg

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Avril 2011

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