Du point de vue d'un centre de bien-être, le recours aux coffrets-cadeaux d'un prestataire extérieur pose plusieurs problèmes : non seulement la marge réalisée reste très faible sur un produit commercialisé à des premiers prix (39,90 euros, par exemple), mais la fidélisation des clients est aussi très compliquée à assurer avec ce type de support (voir Les professionnels de l'esthétique face aux coffrets cadeaux). Dans ces conditions, certains propriétaires de spas ou de thalassos préfèrent garder la main sur ces très médiatiques outils de communication.

C'est le cas, par exemple, de Jean-Louis Poiroux, le créateur des spas Cinq Mondes, qui a lancé ses propres coffrets. « Nous voulions offrir des prestations plus homogènes, de la maquette jusqu'à la gestion, car les coffrets cadeaux proposent des variantes de soins très importantes. », explique cet ancien de l'Oréal.

Scepticisme, aussi, de la part des centres de thalasso, qui ne se battent pas pour figurer sur la liste des partenaires. « Expliquez-moi comment vous pouvez rentabiliser un soin de thalassothérapie, dont la marge est très faible, compte tenu des frais de personnel, avec un taux de commission de 30 %... », ironise Jean-Luc Pleuvry, le directeur des opérations de Thalazur, qui a préféré investir dans le référencement de son propre site de coffrets cadeaux.

Avec www.cadeau-thalasso.fr, Thalazur affiche un chiffre d'affaires de 1,5 million d'euros et répond à une problématique qui reste un casse-tête pour les éditeurs de coffrets cadeaux : la proximité, car 60% des clients des coffrets les achètent directement sur place, près de chez eux...

Qualifier la clientèle des coffrets-cadeaux

Pour coller au plus près des besoins des établissements, les éditeurs de coffrets cadeaux essayent donc de s'adapter. Objectif : mieux cibler les clients « fidélisables ». Les leaders du marché, Wonderbox et Smartbox, ont donc lancé : « Spa de luxe », avec 40 rituels, et « Bien-être privilège », avec 190 soins d'exception. « La demande est très importante. », constate Bertile Burel, co-fondatrice de Wonderbox, qui compte multiplier par deux le nombre de soins « haut de gamme » proposés en 2010.

Chez les deux leaders, on limite aussi la durée d'utilisation des coffrets pour « lisser » les flux de clientèle et éviter les grands rushs de fin d'année. Le taux de coffrets vendus mais non utilisés, qui atteindrait plus de 20 %, fait aussi grincer des dents les partenaires. Mais les clients ont désormais la possibilité d'échanger leur coffret cadeau plusieurs mois après la fin de la date de validité.

Suffisant ? Pas sûr. La course aux clients « de qualité » donne des idées aux outsiders. Happytime a signé un accord avec la Fédération française du massage bien-être (FFMBE). Tous les massages proposés dans son nouveau coffret « Massage bien-être » sont dispensés par des praticiens formés par l'école de la fédération. Une garantie pour les bénéficiaires ? « Le coffret cadeau se prête mal à des soins de luxe. A l'achat, les clients ont des difficultés à les évaluer. Il leur faut des repères incontestables. », assure l'opérateur.

GM

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Avril 2011

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