Créer un spa : votre étude de marché

Les entrepreneurs qui réussissent savent qu'ils ne peuvent pas tout proposer et à tout le monde ! Ils concentrent leurs efforts marketing vers un groupe particulier de clients potentiels, leur « marché cible ». Pour le repérer, rien n'est plus efficace qu'une étude de marché. Créer un spa exige de bien connaître sa future clientèle. Principes de base.

Pas simple, a priori. Avant de créer un spa, la tentation est grande de construire son offre sans se soucier des besoins des clients, puis d'essayer de la vendre en mettant le paquet sur la communication ! Sauf qu'elle risque de ne pas correspondre aux attentes du public. Après une inauguration en fanfare, des pages de publicité achetées dans des magazines branchés et de nombreux petits fours ingurgités par les journalistes que vous avez invités, vous risquez de tomber de haut : le client n'en fait qu'à sa tête !

Un cas exceptionnel ? Pas vraiment... Depuis la création de www.proguidespa.com, en 2004, nous avons vu des projets de spa ambitieux péricliter, parce que leurs créateurs avaient négligé un « détail » : le marché.

Voilà pourquoi l'étude de marché est indispensable. Avant même de construire votre carte de soins et de finaliser votre concept de spa, elle vous permettra de savoir si vous disposez d'un marché et quelle stratégie vous devrez adopter pour atteindre vos objectifs de chiffre d'affaires. En clair, ce travail vous donnera les informations nécessaires pour valider, invalider ou ajuster votre projet.

N'oubliez pas : vous devez d'abord connaître vos futurs clients, avant de déterminer le produit ou le service qu'ils auront envie d'acheter.

Résumé des objectifs de votre étude de marché

1. Valider votre projet.
Votre projet de spa tient-il la route ? Correspond-il à une véritable demande du marché ?

2. Vous positionner.
Quel est l'état de la concurrence ? Qu'offre-t-elle et à qui ? Y-a-t-il une place pour vous ?

3. Définir votre politique commerciale.
Compte tenu des concurrents et des clients potentiels, comment allez-vous commercialiser vos services ?

4. Affiner votre concept.
A travers vos soins, vos produits et votre déco, comment aimeriez-vous que votre cible vous perçoive ?

5. Bâtir un plan de communication.
Quels messages allez-vous transmettre pour asseoir votre positionnement ?

6. Construire vos prévisions.
Après avoir étudié vos concurrents et vos clients potentiels, quels sont les moyens matériels, humains et financiers que vous devez déployer ?

Bref, c'est une multitude d'informations qu'une étude de marché vous permet d'obtenir. Pour la démarrer, vous devez d'abord définir votre projet et vous assurer qu'il tient la route sur le papier. L'étude vous donnera les moyens de le confronter à la réalité.

Ciblez les clients de votre spa

Dans cette rapide présentation, il n'est pas dans notre propos de rentrer dans tous les détails. Ils seront abordés dans d'autres articles. Toutefois, voici la démarche que l'on adopte traditionnellement pour une création de spa sur un marché local :

- analyse des éléments constituant l'environnement du futur spa : profil socio-culturel de la population, démographie, situation économique et social, place du temps libre et des activités de loisirs (aqualudisme, par exemple), proximité de bureaux ou d'hôtels, infrastructures touristiques, etc.

- analyse de l'offre : vous pouvez utiliser des outils comme www.proguidespa.com (pour les articles sur les tendances, par exemple), www.guidespa.com (annuaire des spas en France), utiliser Google Maps, pour localiser les établissements, etc. Il est important aussi de visiter les spas concurrents, de lire leurs cartes de soins et d'estimer leurs fréquentations et leurs chiffres d'affaires.

- analyse de la demande : c'est un point essentiel de votre étude, car vous devrez préciser ici les types de clientèle que vous visez. Après avoir étudié le profil de la population locale (INSEE, CCI...), la meilleure méthode reste de fabriquer un questionnaire et d'interroger des prospects pour votre futur spa. Plus l'échantillon est ciblé et important (plus de 500 personnes), plus vos résultats seront fiables.

A l'issu de ce fastidieux travail, si vous deviez vous poser une seule question, c'est bien celle-ci : le choix de votre concept spa est-il judicieux à cet endroit ?

Juin 2010