Quand les hommes ne savent pas quel cadeau offrir à une femme, ils franchissent la porte d'une parfumerie. Mais savent-ils vraiment choisir la fragrance idéale ou se font-ils mener par le bout du... nez ? Rarement. Mais c'est là que commence votre travail... Chaque année, l'approche de la Saint Valentin stimule la communication en matière de parfum. Le choix n'en est pas facilité pour autant. Même les hommes de bonne volonté, désireux de séduire leur belle, jettent l'éponge. Observons.

Au simple mot de parfum, Eric lève les yeux au ciel : « Offrir du parfum ? Une vraie galère, c'est tellement personnel ! Si tu viens de rencontrer quelqu'un, tu es presque sûr de tomber à côté. » Pierre, de son côté, ne jure que par les fragrances : « Je suis très attentif à ce que portent les femmes de ma vie. Je n'aime que les senteurs vertes et légères. Un parfum doit être une empreinte, un sillage, pas une gifle olfactive. Je peux éprouver de la répulsion pour certaines femmes, pourtant très belles, simplement parce que leur parfum est trop lourd, trop insistant. Je le ressens comme une véritable agression. »

Eric et Pierre représentent deux pôles opposés d'une espèce en voie de multiplication, celles des « hommes-qui-viennent-acheter-un-parfum-pour-la-femme-qu'ils-aiment »... En fait, rien n'est plus complexe que cette espèce-là. Si certains représentants, comme Pierre, savent parfaitement ce qu'ils veulent et vont directement au but, d'autres se sentent désarmés. D'autant que la destinataire du cadeau va les juger sur la pertinence du choix en question ! Et ils le savent.

Vous qui vous trouvez de l'autre côté du comptoir, vous le savez bien : la vision d'un homme ne correspond pas toujours à la réalité de sa compagne. Elle pense pantalon et ballerines, il la rêve en jupe fendue et talons aiguille. De même, il choisira facilement un parfum capiteux ou oriental, synonyme de féminité troublante, alors qu'elle aimerait un floral frais rêveur qui lui rappelle son enfance. Un gouffre d'incompréhension mutuelle...

Questionnez-le et limitez vos suggestions

Mais revenons à l'homme de bonne volonté qui vient de franchir la porte du sanctuaire. Il porte sur vous un regard qui se veut décidé. Il est sûr, il l'annonce : ce sera un parfum. Votre première question « extrait, eau de parfum ou eau de toilette » l'affole déjà ? Tant mieux ! Préparez-vous, il attend tout de vous. Y compris que vous lisiez dans ses pensées. C'est à vous de le questionner. Physique, âge, activités, caractère, brune, blonde, rousse, branchée, classique, excentrique... Au fur et à mesure des réponses de votre interlocuteur, se dessine un premier portrait. N'oubliez pas de lui demander comment elle s'habille : c'est une précieuse indication. Et lancez-vous.

Attention, ne lui faites pas plus de quatre suggestions : il ne saurait plus où donner du nez ! Proposez-lui votre choix personnel en fonction de ce qu'il vous aura confié, une nouveauté, un flacon original et un grand classique. Les hommes aiment les références, les valeurs sûres. Avec Guerlain, Chanel, Dior et Saint-Laurent, vous êtes sûre de faire mouche. Avec le dernier parfum à la mode aussi : à moins d'être aveugle et complètement fermé à la communication ambiante, il aura entrevu la publicité et, pour peu que le message corresponde à l'idée qu'il se fait de sa compagne, le tour est joué. Le marketing fonctionne toujours sur les indécis.

Le nom du parfum a aussi son importance. Il ne lui viendrait pas à l'idée d'offrir à sa propre mère « Nu », « Libertine » ou « Indécence »... Vous constaterez que, pour une femme qu'il ne connait pas encore, l'homme restera très prudent. Dans ce cas, proposez-lui toute la gamme des joailliers parfumeurs : Cartier, Boucheron, Van Cleef & Arpels, Mauboussin... Son choix démontrera qu'il connaît le monde du luxe et qu'il estime que cette femme est digne de le partager. Dans ce cas, le jus importera moins.

Les hommes sont très bon public

Si votre client est étranger, les choix se modifient. Venu des pays arabes, il choisira bien sûr des marques, de préférence en extrait. Et comme il faut faire plaisir à plusieurs femmes en même temps, cette vente a des chances d'illuminer votre journée. Même si les pétrodollars ne sont plus tout à fait ce qu'ils étaient, nos amis orientaux s'effraient rarement du prix. Nouveaux venus sur le créneau du luxe, les Russes misent eux aussi sur les extraits, plus capiteux, et sur des fragrances orientales ou épicées. Ce qui n'est pas le cas des Asiatiques. Leur choix ne se portera jamais sur un épicé : il leur évoquerait la cuisine. Et offrir de l'extrait leur semble à la limite du vulgaire. S'ils choisissent, bien sûr, des marques connues, les Japonais préféreront toujours des eaux de toilette fraîches et de préférences vertes.

Alors, bon public, les hommes? Oui, mille fois oui ! Ils recherchent la sécurité, les références, mais vous n'aurez aucun mal à les convaincre. Surtout si vous jouez la complicité. Pour quelques hommes qui trouvent que « toutes les femmes sentent la même chose » (des irréductibles qui ne franchiront jamais votre porte), combien d'autres sont soulagés face à votre efficacité. Pensez donc ! Grâce à vous, ils ont une chance de tomber juste et de voir leur cadeau... chaleureusement récompensé.

SVS

Que faire quand...

Il achète pour sa femme et sait ce qu'elle porte: n'essayez pas de le faire changer d'avis, mais proposez-lui un coffret ou la ligne de bain coordonnée.
Il est amoureux et ne sait pas ce qu'elle porte : interrogez-le sur cette femme : son physique, son âge, son activité, ses goûts, sa façon de s'habiller... et surtout : la façon dont il la perçoit.
Il ne la connait pas : c'est un cadeau de convenance.
Il hésite, car le parfum est pour lui quelque chose de personnel, de sensuel et d'intime, et préfère se rabattre sur les fleurs : ne l'effarouchez pas, mais soulignez qu'un cadeau parfumé est toujours mieux perçu qu'un bouquet, et invitez-le à miser sur une valeur sûre ou une nouveauté très médiatisée.