A la grande époque du thermalisme, c’était simple. Chaque ville d’eau étant spécialisée en fonction de la vertu thérapeutique de ses sources, il suffisait d’annoncer sa « spécialité » pour se constituer une clientèle. On allait soigner sa peau à La Roche-Posay, ses poumons à Aix-les-Bains ou au Mont-Dore, ses artères à Bourbon-Lancy, ses rhumatismes à Bagnères-de-Bigorre, ses angoisses à Divonne-les-Bains, sa ligne à Evian ou à Contrexéville...

Un public mondain s’adonnait ainsi, au fil des ans, à un tourisme médical avant la lettre. On ne parlait pas alors de « segmentation » des consommateurs, puisque les différents établissements s’inscrivaient dans une logique paramédicale. Par conséquent, ils traitaient des curistes, et non des clients. Mais ces cures, mises au point au cours de la première moitié du XXème siècle, ne se remirent jamais tout à fait des conséquences de la seconde guerre mondiale. Les villes d’eaux perdirent alors leur attrait mondain et se replièrent sur la clientèle des assurés sociaux.

De la thalasso au spa

Une mode en chasse une autre... Dans les années 1960, la thalassothérapie bouscule l’image un peu vieillissante des thermes.  En 1964, avec le centre de Quiberon, Louison Bobet fait de la thalassothérapie une destination « branchée ». L’eau de mer étant bénéfique pour tous, les nouveaux établissements en profitent pour lancer des cures « ciblées » : remise en forme pour cadres stressés, cure jeunes (ou futures) mamans, « masculin tonic », minceur marine… Commence alors la recherche de clientèles spécifiques : urbains, sportifs, femmes enceintes ou jeunes mères… Les thalassos communiquent, séduisent et étudient avec soin leur public potentiel.

Attitude dynamique, fortement stimulée ces dernières années par l’émergence des thalassos en Tunisie et au Maroc, avec des prix beaucoup plus attractifs que ceux de leurs concurrentes françaises (pour le prix d’une cure en France sans hébergement, nos voisins méditerranéens proposent le transport en avion, l’hôtel en pension complète et les soins … le tout avec soleil garanti et l’exotisme en prime !). Aujourd’hui, la qualité des soins est équivalente, les installations luxueuses (car neuves) et les prix toujours extrêmement compétitifs.

En France, le marché cherche donc un nouvel eldorado. Le spa ? Paré des attraits de la nouveauté, habillé de sensorialité, il séduit les médias qui le portent aux nues. Les opérateurs du marché ne s’y trompent pas qui usent et abusent du mot spa dans leurs brochures de thermalisme et de thalassothérapie. En oubliant souvent que le spa relève d’une culture particulière et qu’il ne suffit pas de multiplier massages plus ou moins ethniques et de revoir la décoration pour attirer une nouvelle clientèle. Laquelle ?

En dehors de quelques vedettes, happy few, journalistes et bourgeoises fortunées, la clientèle spa reste difficile à cerner, faute de recul. Tout au plus pouvons-nous constater que les hommes n’hésitent plus à s’y rendre (30 à 40% de la fréquentation).  Reste donc à trouver des pistes pour l’identifier. En voici quelques unes.

Quelques cibles de choix pour le spa

Entre filles…
Malgré l’arrivée des hommes, le public des spas reste majoritairement féminin. On se rend volontiers au spa avec une (ou plusieurs) amie(s). Le succès inattendu des « voyages de filles » (certains tour opérateurs se sont même spécialisés sur le créneau) se répercute également sur ces établissements.  Tout comme les enterrements de vie de jeune fille, qui se passent volontiers au spa, sachant que certains d’entre eux s’y prêtent mieux que d’autres…

En amoureux
Sea, sex and sun... Aujourd’hui, il faut ajouter « spa » au titre de la chanson. Pas de voyage de noces lointain sans soins de luxe. D’ailleurs, les spas ouvrent tous des cabines doubles pour traitements en couple. Succès garanti, à l’image des « spa suites » asiatiques. Cela dit, il n’est pas nécessaire de convoler en justes noces sous les Tropiques pour retrouver la même atmosphère. Les grands hôtels pourvus de spas proposent des formules « spécial couple avec soins en cabine double au spa », sans oublier les « Spécial Saint Valentin ». En France, de nombreux établissements, comme Omnisens ou les Cinq Mondes, avaient aussi préparé l’événement.

Les golfeurs
Les plus beaux golfs du monde, en Asie, au Royaume-Uni et aux Etats-Unis, ont commencé à amorcer le virage spa, fortement apprécié par les sportifs en fin de journée. Depuis plusieurs années, les grands chaînes hôtelières haut de gamme marient déjà golf et spa, pour leur plus grand profit. Si votre spa se trouve à proximité d’un club de golf, n’hésitez donc pas à y prospecter de nouveaux clients. 

Les skieurs
En France, les Fermes de Marie ont donné le ton, entraînant dans son sillage de nombreux hôtels de sports d’hiver désireux de se différencier de leurs concurrents. Ce mouvement de « spa alpin » suit en fait l’impulsion de nos voisins allemands, suisses et autrichiens.  Créée en 2004, l’Alpine Wellness, une association dédiée au bien-être en montagne et regroupant la Bavière, la Suisse, le Tyrol italien et l’Autriche, unit sans fausses notes longues journées de ski et traitements spa. Avec une prime aux créateurs de soins inventifs, qui savent proposer des traitements appropriés aux sportifs : réflexologie plantaire, massages décontractants, soins chauds, hammam et sauna…

Les hommes
Les hommes retrouvent dans le spa ce qui les avait séduits en thalasso : un instant privilégié de remise en forme. Dans l’ambiance feutrée du spa, ils peuvent aujourd’hui recevoir des soins plus « cocooning », sans avoir l’impression de se féminiser. Reste que le discours doit être précis : lorsqu’un homme va au spa et choisit un soin, il le fait dans un but précis (anti-stress, relaxation, voire anti-rides ou anti-poches sous les yeux) et en attend des résultats rapides. Expliquez-lui clairement les bénéfices du soin, il ne l’en appréciera que mieux.

Les seniors
Les seniors sont une merveilleuse clientèle à fort pouvoir d’achat que vous pourrez fidéliser facilement, à condition de ne jamais leur dire qu’ils sont des... seniors.  Les Anglo-saxons ont trouvé une jolie expression « Forever Young » (jeune pour toujours), pour désigner les soins anti-aging, évitant soigneusement toute allusion à l’âge. La tendance européenne serait plutôt de parler d’équilibre et d’harmonie, des éléments qui « irradient la beauté intérieure » (celle qui, grâce aux soins spa, se verra à l’extérieur).



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